El agente inmobiliario debe proyectar tanto los valores organizacionales de la agencia inmobiliaria como los propios al cliente, tanto personales como profesionales, para marcar la diferencia.
La relación entre un cliente y un agente inmobiliario debe ser estable a lo largo del proceso de compraventa. Es importante que el agente inmobiliario preste atención a las necesidades y deseos de los clientes, haga preguntas abiertas para obtener más información y adapte su enfoque a sus necesidades individuales.
El agente inmobiliario debe proyectar tanto los valores organizacionales de la agencia inmobiliaria como los propios al cliente, tanto personales como profesionales, para marcar la diferencia. El agente inmobiliario debe estar consciente de la poca o mucha experiencia con la que cuente para ser un buen profesional. Conocer sus propias limitaciones y tener definidas sus competencias profesionales es vital.
Aquí hay algunos errores comunes que los agentes inmobiliarios deben evitar:
- Aceptar todas las propiedades sin discriminar: No tener un método de selección que distinga entre las posibles ventas y un proceso fallido puede ser un error ya que significa invertir tiempo y dinero en operaciones que probablemente no se cerrarán.
- Hablar demasiado y no escuchar: La falta de atención hacia los clientes es otro error común que los agentes inmobiliarios deben evitar. Es importante conocer las necesidades y deseos de los clientes, hacer preguntas abiertas para obtener más información y adaptar el enfoque a sus necesidades individuales.
- No establecer objetivos claros: Si un agente inmobiliario quiere prestar un servicio, tiene que captar clientes en necesidad de ese servicio, lo que conlleva una inversión en recursos y dinero. Por ello debe de saber que es lo que quiere obtener de este proceso, saber si tiene todo lo necesario para cumplirlo y tomar los pasos necesarios para alcanzar sus metas.
- No construir una red sólida: Un agente inmobiliario debe conocer, nutrir y mantener relaciones con las personas adecuadas (ya sean clientes o proveedores). Este es un tipo de capital que puede ser muy valioso para su empresa en un futuro y el uso de estas relaciones suelen ser benéficas en el crecimiento de su compañía. Descuidar estas relaciones podría transformarse en un obstáculo a largo plazo.
- No estar disponibles para contestar las preguntas de los interesados: Los clientes valoran la experiencia y el asesoramiento inigualable de los expertos, por lo que es fundamental dedicar tiempo a aprender más sobre las condiciones y tendencias del mercado local. Si no se hace un esfuerzo por resolver dudas los clientes potenciales buscarán otras fuentes de información y se alejaran del agente que los ignoro en un momento pertinente.
- No estar actualizado con la tecnología: El desarrollo de la tecnología inmobiliaria dicta la dirección del mercado por lo que el conocimiento de las últimas tendencias puede ser vital al momento de administrar propiedades y clientes de la manera más eficiente, ahorrando mucho tiempo y dinero a largo plazo.
En todo momento el asesor debe tener en cuenta que el objetivo de un proceso de venta es la satisfacción del cliente, para ello debe tener a su alcance todas las habilidades y recursos que lo lleven a cumplir esta meta. Su conocimiento es la mejor herramienta que tiene para evitar conflictos y problemas que podrían surgir si desconociera el área en la que trabaja o los desarrollos que está ofreciendo.
